“Муж засыпал под стук машинки”, или Бизнес в ажуре. Как из хобби “вырастить” бренд на экспорт

"Как-то само получилось", – так говорят об успехе своего бизнеса две Жени – подруги и соосновательницы омского бренда AZHUR. Как развивать модную марку без стратегии и начального капитала и при этом выходить на новый уровень каждый год? Об этом мы поговорили с предпринимательницами Евгенией Поповой и Евгенией Михалевой.

– Как в вашей жизни появился дизайн одежды?

Евгения Попова

Думаю, у меня он был в крови ещё с детства. Когда я была маленькая, брала у мамы журналы мод, перерисовывала, добавляла что-то своё, шила одежду для Барби. Мы с подружкой сооружали наряды из простыни, могли потратить полдня, чтобы сделать в них красивый кадр на плёнку. Этот кадр мог засветиться, но нам было всё равно. Главным был сам процесс создания чего-то. Кроме того, всегда хотелось выглядеть не как все. Поэтому сначала заказывали одежду в ателье, а потом начали шить сами.

Я училась в Институте сервиса, но на факультете экономики. И всегда с наслаждением смотрела, как они [студенты художественно-технологического факультета] готовят коллекции, и хотелось так же. Потом просто училась шитью индивидуально.

Евгения Михалева

Я со школы увлекалась дизайном. Мне нравились уроки шитья, я даже шила себе и подружкам какую-то одежду. Но потом всё это забросила. И только когда родился ребёнок, появилось свободное время, я вернулась к шитью. Я поняла, что мне хочется больше знаний, и пошла на индивидуальное обучение. А наше дело началось с того, что Женя пришла с кусочком ткани с леопардовым принтом и говорит: "Давай сошьём чалму". И как-то всё закрутилось. Было очень много заказов на чалмы через Instаgrаm (организация Mеtа, а также её продукты Instаgrаm и Fаcеbооk, признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ – прим. ред.). Затем мы решились на костюм. Заказали ткань, отшили всего три костюмчика. Шили дома на обычной машинке.

– Домашние нормально относились к этому?

Е. М.: Не очень (улыбается). Муж засыпал ночами под стук работающей машинки.

Е. П.: Моему мужу не нравились тюки с тканями в гардеробной, что после раскроя надо всё отмывать и пылесосить. Он был очень рад, когда мы всё перевезли в мастерскую.

– Как шитьё дома на досуге переросло в настоящий бизнес?

Е. П.: У меня была всегда мечта открыть что-то своё. До мастерской у меня был магазин, мы с сестрой ездили в Турцию за одеждой для него. Вечной проблемой было то, что везде всё одно и то же. Мы часами бродили по Стамбулу, чтобы найти именно то, что хотели. Конечно, хотелось что-то своё создавать. Я ещё вязала. Потом поняла, что хочется чего-то больше. Потом чалма пришла в нашу жизнь, потом пошли костюмы, потом добавляли, добавляли позиции, и оно как-то само всё. Начального капитала вообще не было, всё как-то вытекало само по себе.

– Как решились на открытие первого шоурума?

Е. П.: Как-то он сам открылся (улыбается). Изначально мы просто доставляли заказы, выполняемые дома. Затем у нас появился рейл в бутике в одном из бизнес-центров. Потом поняли, что хочется создать свою атмосферу и тут же сделать мастерскую. Это пространство как-то само нас нашло. Владельцы модельного агентства, которое расположено по соседству и где Женя работает фотографом, предложили нам местечко под мастерскую. Хотя мы даже не искали, не планировали. Думали расширяться, но в будущем. И вот оно само пришло.

– Вы пришли в бизнес из найма?

Е. П.: Я отработала восемь лет в автосалоне, в банковской сфере. Но параллельно вязала шапочки, продавала их. Тянуло на творчество.

– Не страшно было переходить со стабильной наёмной работы в своё дело?

Е. П.: Всё получилось естественно и развилось в декрете. За месяц до родов я ещё кроила на полу, а через два месяца после них опять начала кроить, ползая по полу по ночам. Выходить на работу уже не хотелось.

– У вас полноценное бизнес-партнёрство. Как вы распределяете обязанности?

Е. М.: Изначально мы всё придумывали вместе. Женя кроила, я шила. Сейчас сами мы уже не справляемся, поэтому появились швеи. Но мы продолжаем многое делать сами.

Е. П.: Хочется больше делегировать, полностью передать швейный процесс. А так все образы, идеи мы разрабатываем вместе. Мы и модели, и фотографы.

– Совместный бизнес вас не рассорил?

Е. П.: Бывают споры, как без них? Но конфликтов нет.

– Как нужно решать эти споры?

Е. М.: Разговаривать!

Е. П.: Обсуждать, что именно не устраивает и как можно решить проблему. По-другому никак. Не хочется потерять дружбу из-за обид.

Е. М.: На самом деле, у нас столько текущей работы, что даже спорить некогда.

– Как вы представляете свою аудиторию? Кто ваша покупательница?

Е. П.: Мы представляем девушку яркую, которая не боится выделяться. При этом она активна и всегда находится в каком-то действии. Наша задача – не только выделить её из толпы, но и не мешать многозадачности её жизни. В одежде должно быть и красиво, и уютно: надел – и не хочется снимать. Даже если вышел выкинуть мусор, ты можешь выглядеть стильно. Мы предлагаем базовую одежду с изюминкой.

– При разработке новых вещей вы больше ориентируетесь на своё творчество или на то, чего хочет покупатель?

Е. П.: Конечно, мы учитываем потребности клиента. Наш плюс в том, что мы можем позволить себе отшить не партию, а одну, две, три вещи. Мы знаем, что продадим пять экстравагантных платьев, но 15 – нет, не найдём столько желающих девушек в Омске. Но мы можем экспериментировать, делать эксклюзивы. И это круто.

– Как вы строите работу над новым изделием?

Е. П.: Дизайн мы создаём вместе. Самый часто задаваемый нам вопрос – откуда вы берёте идеи? На самом деле – их куча! Половину из них мы не успеваем реализовать, многое висит в задумках. Иногда идея рождается, когда мы находим интересную ткань и отталкиваемся от неё. Ещё один вариант – что хочется сшить себе. Когда приходит идея, сразу делаем выкройку и отдаём на пошив.

– На этапе просчитывания цены изделия приходится усмирять свою фантазию, чтобы оно было по карману покупателю?

Е. П.: Да. Иначе нас не выберут. Да, это ручной труд и высокое качество, но мы не хотим ставить максимально возможный ценник, так как своего покупателя мы уже нашли и можем предсказать реакцию. Иногда приходится сдерживаться при выборе ткани, чтобы изделие из дорогой ткани не "зависло".

– При отборе тканей на что обращаете внимание в первую очередь?

Е. П.: Главный приоритет – состав. Мы практически не шьём из синтетики, в основном мы за натуральные ткани.

Е. М.: Не должно быть такого, чтобы после двух носок ткань закаталась.

Е. П.: У нас в основном постоянные клиенты, и если что-то произошло с тканью, они вернут нам эту вещь. Поэтому нет смысла шить из плохих тканей. Мы сами носим, тестируем новые вещи. Женя в одной толстовке три дня ходит. Шьём как для себя.

– В каком ценовом сегменте вы работаете?

Е. П.: У нас цены чуть выше масс-маркета или даже такие же.

– Российские производители одежды очень зависят от иностранных поставщиков тканей и фурнитуры. В последние полтора года вы сталкивались с проблемами с поставками?

Е. П.: Цены выросли значительно. Если раньше мы могли позволить себе заказать ткань на одно изделие, то сейчас выходим только на опт, чтобы снизить издержки. С повышением курса нам приходится балансировать.

– Вы обе молодые мамы. Это как-то отразилось на том, какую одежду вы создаёте?

Е. М.: Да, изначально все наши костюмчики разобрали мамочки.

Е. П.: Даже если идёшь гулять в песочницу, одеваешься не только удобно и не марко, но и стильно. Мы примером показываем, что мамочки могут выглядеть хорошо, а не с дулькой на голове.

– Омички модно одеваются? Они консервативны в выборе одежды или открыты к экспериментам?

Е. М.: Здесь мы ответим по-разному (смеётся). Мне кажется, они консервативны. Есть, конечно, категория, которая любит более яркие вещи с необычными штучками. Как раз наши клиенты именно такие. Но в основном тех, кого мы наблюдаем в городе, выглядят скромненько.

Е. П.: Недавно мы с Женей сидели в парке, кофе пили и за полчаса увидели только двух людей, которые нас приятно зацепили. Но это просто так не повезло! Я люблю рассматривать людей, и очень много девушек, на которых смотришь, и глаз радуется, как они стильно одеты. В Омске сейчас большой выбор одежды, и можно одеться стильно. Глобальные тренды быстрее доходят до молодёжи. Шоурумы с одеждой недорогого сегмента быстро реагируют на новые коллекции и копируют их, и молодёжь сразу скупает всё за небольшие деньги. Люди более солидные, нашего возраста покупают более качественную одежду и не всегда готовы размениваться на односезонные тренды.

– Насколько в Омске сильна конкуренция в креативной сфере? Другие локальные бренды вам конкуренты или друзья?

Е. П.: Когда мы начинали, было всего два-три местных бренда. А сейчас очень-очень много. Моя подруга, приехавшая из Америки, отметила, что Омск – очень шьющий город, здесь много достойных брендов. Сейчас с рынка ушли многие масс-маркет марки, и российские и омские производители начали развиваться. Конкурентами мы их не считаем: у каждого свои особенности, фишечки. Одну и ту же белую футболку можно сшить в разном стиле. Нужно развивать своё, а не смотреть на других.

– Маленьким российским брендам хватит сил и возможностей занять освободившуюся нишу?

Е. П.: Это уже происходит. Мои знакомые раньше одевались у известных брендов, которых сейчас нет, и они пришли к нам. Покупатель ищет качество и соответствие его стилю.

– Покупатель стал больше ценить эксклюзивность?

Е. М.: Да. Бывает, что приходят и просят: "Только не шейте это больше никому!". Клиенты ценят нас за то, что можно внести изменения в понравившуюся модель: сделать силуэт пошире, рукав покороче.

– Были ли на старте бизнеса какие-либо ожидания, которые потом не оправдались?

Е. П.: Нет. У нас и сейчас нет никакой стратегии. Единственное, мы всегда должны развиваться.

Е. М.: Был примерный план – каждый год выходить на новый уровень. Так и получилось: сначала работали дома и продавали только через интернет, потом открылись в бизнес-центре, а ещё через год – мы в своей мастерской.

– Вы часто участвуете в модных показах. Насколько это важно для продвижения бренда?

Е. П.: Такого, что после показа добавилась куча покупателей, не бывает. Но повышается узнаваемость бренда, укрепляется наша репутация. Покупатели всегда приходят на показы, поздравляют нас. Мне кажется, это важно. Когда нас пригласили на первый показ, мы очень боялись. Когда на сцену выходили, у меня лично руки тряслись. На втором было уже проще, а сейчас привычно.

– При наборе нового персонала возникали проблемы?

Е. П.: Персонал – это отдельная тема. Со швеями проще: есть постоянные, и практически ни с кем ещё не приходилось расставаться. Хуже с продавцом-консультантом для шоурума. Часто встречались безответственные люди, претендовавшие на эту вакансию. Мы постоянно находимся в мастерской, но хочется уже делегировать рабочие процессы.

Е. М.: Это как раз наш следующий этап – полностью делегировать крой и шитьё сотрудникам, чтобы мы могли больше заниматься развитием, управлением, разрабатывать новые изделия.

– В производстве одежды ярко выражена сезонность. На какие месяцы приходятся всплески спроса на вашу одежду?

Е. П.: Такие пики не угадаешь, год от года они не повторяются. В прошлом году думали, что в августе уже можно перестать шить летнюю одежду и начать готовить осеннюю. Но до конца августа и даже в начале сентября продолжали спрашивать, где вещи изо льна. В этом году, наоборот, к концу августа начали запрашивать что-то тёпленькое. Может быть, это от погоды зависит. В январе обычно нет продаж, но этот январь у нас вообще был классный, мы даже не ожидали. Люди непредсказуемы.

– Ваш бизнес можно назвать стабильным?

Е. П.: Мы его сделали стабильным. У нас всегда есть финансовая подушка. Если в каком-то месяце продажи не очень хорошие, всегда есть сумма, чтобы выплатить зарплату, закупить ткани.

Е. М.: Мы не отшиваем огромные партии, в которые ты вложил много денег, а они могут "зависнуть".

Е. П.: У нас никогда не бывает распродаж. Постоянным покупателям делаем скидки, но никогда не бывает ситуации, что приходится продавать "зависшую" одежду по себестоимости. Вещи, на которые нет большого спроса, мы не шьём в больших количествах.

– Какие позиции можно назвать хитами у ваших покупателей?

Е. П.: Очень любят открытую спинку: платья, лонгсливы с глубоким вырезом. За тельняшками уже сколько лет приходят. Футболки с леопардовым принтом очень любят, отправляем их в разные города. Хорошо заходят вещи с асимметричным кроем.

Е. М.: Сарафаны изо льна заходят не только летом, но и зимой – в течение зимы люди тоже уезжают отдыхать.

– Много ли новых вещей вы вводите в ассортимент в течение сезона?

Е. П.: Много. В этом наша фишка: мы придумали изделие и тут же его сшили. У нас всегда есть новинки. Даже те клиенты, которые раз в месяц закупаются, всегда видят что-то новое. У нас есть группа в WhatsApp, куда я раз в три дня кидаю новинку. В этом, наверное, наше отличие от многих других брендов.

– Создание такого тесного комьюнити, наверно, одна из лучших маркетинговых стратегий. Вы приближаете людей к себе. Можно ли строить бизнес на своей личности?

Е. М.: Думаю, да. Некоторые модели лучше "срабатывают", если они отсняты на нас, а не на моделях.

Е. П.: Да, нам говорят, что мы свои изделия несём лучше, показываем так, что хочется покупать.

– У вас есть детская линейка, она появилась вместе с женской?

Е. П.: Нет. Расскажем секрет?

Е. М.: Давай (улыбается).

Е. П.: Было много остатков ткани, которых на изделия для взрослых не хватило бы. И мы из них отшили несколько детских футболок. Потом это выросло в коллекцию. Она небольшая, мы больше шьём под заказ.

Е. М.: Проблема в том, что детскую одежду нужно шить линейками на разный рост. А у нас оверсайз, который можно подогнать под разный возраст и размер.

– Есть планы начать шить мужскую одежду?

Е. М.: С мужской одеждой сложнее. Отшить целую коллекцию мы точно не готовы. Но заказы поступают, и периодически мы их берём. Заказывают в основном тёплые костюмы, футболки. Девушек мы знаем, поэтому на них шить проще. Да и времени на это нет. Мы хотим делать то, что нам интересно.

– Какие планы на ближайшую перспективу вы держите в голове?

Е. М.: Мы бы хотели уйти немного от заказов. Наша мечта – поддерживать большой ассортимент, из которого люди могли бы выбирать.

Е. П.: Даже если будут висеть пять разных костюмов на выбор, наши клиенты привыкли, что мы можем сделать их в другом цвете, другого кроя или с другим текстом. Но это сложнее, в том числе и по срокам. Заказов много, и мы не можем выполнять их быстро. Но пока мы от этого не уходим.

– Вам бизнес в удовольствие?

Хором: Да!

– Это ваш приоритет?

Хором: Да!

Е. П.: Если бы мы не кайфовали от бизнеса, ничего бы и не получилось. Я могу вечером уйти с работы уставшая, но всё равно продолжить что-то делать, например, видео для соцсетей. Конечно, отдых тоже нужен, но я всё равно кайфую. А не так, когда сидишь на нелюбимой работе и ждёшь окончания рабочего дня или пятницу. У нас обратная проблема: пришла на работу, что-то начала делать, а уже 7 часов вечера. Как так день прошёл, я же только пришла?

– Не боитесь перегореть при такой занятости?

Е. П.: Мы отдыхаем. Суббота и воскресенье – выходные, в эти дни в шоуруме работает наша помощница. Если появляется выгорание, берём срочно выходной, едем за город.

– Если удовольствие от бизнеса – ваш приоритет, на каком месте находится прибыль?

Е. М.: Хотелось бы, чтобы на первом (улыбается).

Е. П.: Не на первом месте, но, конечно, и такой приоритет есть. Если бы не было прибыли, то и энтузиазм бы утих.

– В Омске комфортно вести бизнес?

Е. П.: Да. Мы обе омички. Даже в самом начале не было проблемы, кому продавать. Сначала одна подружка купила, у неё увидела другая подружка, потом её мастер наращивания ресниц и так далее. Так заработало сарафанное радио, и оно до сих пор работает. Конечно, хочется выходить за пределы города. Тем более что уже есть постоянные клиенты в других городах, мы отправляем вещи и в близлежащие страны.

Е. М.: Это опять вопрос того, что мы не успеваем делать всё, что хотим. Если бы раньше начали активно развивать это направление – отправка заказов и реклама у блогеров в других городах… Но, значит, есть куда расти.

Е. П.: Мы ещё молодые, планов много. У нас есть мечта – делать обувь. У нас лично есть проблема, где покупать обувь. Если мы когда-нибудь к этому придём, будет круто. Здесь и конкуренции мало, и спрос на хорошую обувь есть. Дело не только в качестве, но и в интересном дизайне. Сейчас в основном все копируют дизайн какого-нибудь люксового бренда, выпустившего, например, кеды. А хочется делать что-то прикольное, но при этом не за 120 тысяч рублей. И такой середины практически нет.

– Что понадобится для запуска нового направления?

Е. П.: Возможно, придётся ехать в Китай, запускать производство там на фабрике. Вряд ли в Омске кто-то сможет выпустить целую линейку.

– В Омске сильная школа дизайна, но открытие модного бизнеса – совсем другое дело. Что вы посоветуете выпускникам, решившим запустить свой бренд?

Е. П.: Делать! Не нужно вкладываться сразу во что-то грандиозное, брать кредиты, отшивать огромную партию. Если есть идея, в которой ты уверен, тогда попробуй, прощупай. Если идея зашла, развивай её дальше, и тогда всё пойдёт. Если ты веришь, что твой продукт идеальный, тогда в это поверят и другие.

Е. М.: Главное – гореть. Если ты любишь то, что создаёшь, всё получится.

Фото: Илья Петров

Источник